Обрати сторінку

Як маркетолог ви не замислюєтеся про питання дефіциту.

Це стає на противагу всьому, що вас вчили – у прямих продажах та спілкуванні зі споживачами.

Ви хочете бути усюди, робити усе, презентувати стільки всього – скільки лише можливо, лиш би отримати найкращі можливі результати у своєму бізнесі.

Але є принцип недостачі, який працюватиме у вашому бізнесі, та психологічні трюки, які задіяні у цьому принципі – є дуже потужними.

Так само як і вам не подобається, щоб ваші продукти були у дефіциті, так само цього не хочуть і ваші клієнти. Далі пояснимо силу, яка стоїть за цим принципом.

Психологія дефіциту
Robert Cialdini написав “Психологію переконання”, яка розповідає про такий вплив, та він дає 6 принципів, які добре це пояснюють.

Номером №6 у списку був принцип Дефіциту.

Опишемо його через історію, яка називається “Експеримент із банкою для печива”.
Кілька дослідників поставили дві банки перед групою контрольваних людей. В одній банці було 10 печеньок. В іншій лише 2. У групи спитали, яку банку вони б обрали – ту, що з 10 шт, чи з 2 шт. На диво, група обрала банку з 2 шт печива, оскільки вони відчували, що був певний зв’язок із цінністю цієї банки.

У 1985р компанія Кока-Кола зробила свій перехід від своєї традиційної формули до солодшої “New Coke.” Їхні тести на смак показали, що 55% надали перевагу новій Колі перед старою. Більшість із цих тестів – були наосліп, але деяким учасникам сказали, яка формула була новою, і яка оригінальною. Вже в цих умовах, вподобання до нової Коли збільшилися на 6%. Що саме ці 6% означали? Що якщо люди знають, що це те, що вони не можуть мати – то це збільшить їхнє бажання до володіння цим. Пізніше, коли компанія замінила традиційний рецепт новим, це була стара Кола, яку люди не могли мати, і вона стала улюбленою.

Бажання вашого споживача
Найкращим шляхом використати тактику дефіциту у вашому маркетингу – є зрозуміти, чого хоче ваша аудиторія і/чи потребує від вас.

При умові, що вони не будуть боротися за продукт, який не є персональним для них, тож це на ваш розсуд визначити, що це.

Багато брендів можуть зрозуміти це неправильно, тому що вони не бачать потреби у маркетингових стратегіях, які включають в себе “слухати та комунікувати зі своєю аудиторією”.

Коли, насправді, страх упустити – є однією із найвідоміших стратегій, якою володіють маркетологи у їх арсеналі тактик.

Використання дефіциту у маркетингу
Маркетологи та бренди з’ясували, що коли вони щось обмежують, люди хочуть цього ще більше. Тут задіяна теорія поєднання “ризику із винагородою”.

Ризик бажання цього обдумується менше ніж винагорода за те, що отримаєш продукт.

Таким чином, буде цінним змінити повідомлення вашої рекламної кампанії з того “як вона може збагатити споживача” на те, щоб наголосити на тому, “як вони можуть змарнувати потенційну можливість”.

Люди хочуть бути задіяними.

Вони хочуть почуватися особливими та частиною чогось, що ви даєте лише обраним.

Візьміть, для прикладу, потужний список e-мейлів. Ми з’ясували, що використання e-мейлів, які можуть створити відповідальність для вашої аудиторії – покаже їм ту терміновість, яка вимагається, щоб прийняти міри одразу.

Це допомагає не лише вашим продажам, а також збільшує довіру до вашого бренду у вашого споживача, тому що таким чином ви даєте їм можливість отримати щось, що не отримує ніхто інший в даний момент.

Повертаючись до вас
А які ідеї маєте ви, щодо того де ви можете побудувати визначну маркетингову стратегію, використовуючи дефіцит? Чи є у вас певний досвід з використання стратегії дефіциту, якою б ви хотіли поділитися з рештою наших читачів? Ми би з радістю його послухали!

Джерело